2005-11-03
在美国联合邮包服务公司（UPS）亚特兰大总部，每当大卫·艾博尼（David Abney）从他的办公桌前抬起头时，他就会看到墙上悬挂着的一张巨幅中国地图。“我把它放在自己的视线内，”他说，“它提醒着我和来访者中国有多大以及它带给我们的机会。”
作为UPS国际业务的总裁，艾博尼先生很快强调，欧洲、南美和亚洲其它地方也是重要市场。但事实上，他办公室里悬挂的唯一国家地图就是中国地图，孰重孰轻已显而易见。
“中国是我加入UPS后30年来最大也是最令人激动的机会，”他说，“这并不是‘我们应不应该’或是‘我们能不能’的问题。如果你想成为一家未来的全球公司，你绝对必须进入中国市场。”
在过去几个月里，UPS承诺在中国追加6亿美元的投资，以期与竞争对手联邦快递（FedEx）、敦豪速递（DHL）和天地快递（TNT）争夺中国市场的老大地位。这笔新增投资将扩大UPS的配送网络，并获得对其在华快递合资企业的完全控制权。
随着美国市场发展减缓，中国对UPS来说正日益成为一个重要的增长来源。去年，UPS中国的出口量增长了一倍多，与整个国际业务和美国的增长率形成鲜明对比，两者分别为23%和6.6%。
“过去，UPS一直依赖于国内包裹业务推动增长，”运输业咨询公司SJ Consulting的总裁Satish Jindel说，“但是，去年UPS在美国市场疲软的表现说明，公司必须更多地关注国际业务，尤其是中国的业务。”
UPS正在中国的两大领域进行拓展。第一是它的传统邮包业务，在中国和其它地方之间运送小邮包。第二是供应链服务，负责将来自中国制造商的大批量货物出口到海外市场。
去年12月，当中国决定于今年年底放宽对外国股权的限制时， UPS同意以1亿美元的代价，从其中方伙伴“中国外运”（Sinotrans）手中买下快递合资企业的完全控制权。该协议将使UPS成为业内第一家完全拥有中国业务经营权的外国公司。“拥有完全控制权将使我们在进行投资和做出长期战略决策时更加灵活，并增强我们品牌的影响力，” 艾博尼先生说。
与此同时， UPS供应链管理部门上月宣布，计划在2年内将在中国的仓库数量从40个增加到60个。这些仓库负责配送纺织品、技术和汽车零件等进出口货物。
然而，UPS市场营销高级副总裁库尔特·坚（Kurt Kuehn）说，在中国建立一个网络仅是完成了一半任务，如何将它与其它地方连接起来也同样重要。“任何人都可以在中国建造仓库，”他说，“但除非你能把货物运送到北美、欧洲市场，否则这毫无意义。”
UPS相信，与任何一家竞争对手相比，它为中国客户提供的全球服务更为完善。FedEx缺少国际货物处理能力，而UPS去年通过收购万络环球货运代理（Menlo Worldwide Forwarding）获得了这种能力；DHL和TNT在北美的实力相对较弱。“我们在美国拥有最好的网络，在欧洲的影响力也很大，所以与地域性较强的竞争对手相比，我们能更好地将中国和其它地方连接起来，”坚先生说。
不过，与UPS相比，DHL和FedEx都拥有重要优势。1986年，德国邮政（Deutsche Post）的子公司DHL就与中国外运建立了合资企业， 成为第一家进入中国的外国包裹运送公司。
UPS和 FedEx仅限于经营进出中国的国际包裹投递，而DHL是唯一一家被允许投递国内包裹的公司。随着世贸组织（WTO）规定迫使中国放宽限制，这一格局很快将会改变，但DHL在中国市场37%的占有率将难以超越。同时，自1989年并购了国际货运航空公司飞虎（Flying Tigers）后，FedEx拥有到达中国的最佳空中航线。本月，FedEx将飞往中国的每周航班增至23班，而UPS为18班。在中美签署了一项航空协议后，最近中国为UPS和FedEx新增6个停机位，并承诺明年为每家再增加3个。“我们直飞3个不同的中国城市，即深圳、北京和上海，” FedEx亚太区高级副总裁大卫？坎宁安（David Cunningham）说，“没有其它公司这么做。”除了中美之间的直飞航班外，FedEx还通过菲律宾苏比克湾转运中心把中国与亚洲其它地方连在一起。本月，FedEx推出了从上海到法兰克福的快递服务，开辟中国和欧洲之间直接货运服务。
争夺中国市场是快递巨头之间进行的全球包裹大战的一部分：DHL在北美向UPS、FedEx发起挑战，而UPS和FedEx这两家美国公司则在欧洲市场与DHL和TNT一决高下。
但这些公司明白，如果在中国的业务没有起色，它们不可能在别处打赢这一仗。
有待消化的公司文化
今年1月的某一天，一个中国代表团参观了UPS的亚特兰大总部，双方在享用中国美食的同时就一份商业协议进行谈判。
结果，这次会议彻底失败，因为UPS高管们在文化习俗方面的一连串失误严重冒犯了客人。
这些重大失误包括：他们直呼其名，而不是中国生意人所偏爱的正式头衔；还把钟作为礼物分发给客人，而钟在中国代表死期将至。
幸运的是，这次会议是一次角色扮演操练，目的是让UPS高层熟悉中国的商业文化。
约有100名公司官员参加了由中国出生的UPS国际零售服务总监Shiao Dong Han组织的礼仪课程。
参与者了解到，在开始考虑和中国人做生意前，与其建立好个人关系至关重要。他们获得的忠告还包括在中国吃饭时，通常要在盘子里剩一点东西，否则说明你肌肠辘辘。
尽管UPS高层的表现极其糟糕，但Han先生表示，UPS的企业文化十分适合中国，因为公司重视员工的敬业精神和忠诚度，而这正是中国人所看重的品质。