2005年11月29日
在现阶段的中国钢铁市场，总部定价模式还将在相当长时间内存在，但它会逐步向区域定价、钢铁企业协商定价、重点用户协商定价转变，这也标志着中国钢铁企业、钢铁市场的逐步成熟。
目前钢铁企业主要的定价模式有：销售总部定价、外埠公司区域性定价、钢铁企业之间协商定价、钢铁企业与大用户及大经销商之间的协商定价。各类定价模式均源自于各个钢铁企业的营销模式，基本上是营销模式决定了定价模式。
一、销售总部定价模式
多数钢铁企业执行的是销售总部定价模式。销售总部所发布的价格类型以出厂价为主，出厂价实质上就是客户从生产厂提货的价格，对于运输货物所发生的各种费用由客户自己承担，钢铁企业只负责铁路运费的代收代付。出厂价的优点是产品价格的制订权由钢铁企业销售总部控制，权力相对集中。而且出厂价的表现形式简单明了，方便钢铁企业进行财务结算。
销售总部定价模式的不足之处是很难适应区域性市场的差异性。全国各个钢铁市场依据其地理及市场消费等特征可划分为华东、华北、华南等多个区域性市场。各个区域性市场之间存在着多种差异，如客户群体的组成不同、产品消费的层次不同、市场容量不同、市场资金流量不同，等等。而许多钢铁企业生产的板、管、大型材等产品基本上是面向全国销售的，如果总部统一定价．将会不利于钢铁企业对重点区域进行掌控。而且统一的出厂价也难以同时满足各个区域性市场在客户需求上的差异。同时，不同的区域性市场中所面临的竞争对手也不同，对不同的竞争对手理应采取不同的营销策略，总部定价模式显然难以适应这种要求。
为弥补总部定价模式的不足，部分钢铁企业在出厂价的基础上，又衍生出批量折让优惠价、运费补贴价、到站价等多种价格形式。批量优惠是对来总部采购钢材的客户，依据其在规定的期限内采购某一产品的数量多少给予一定的价格折让。批量优惠有时是契约式的，即客户需要交纳一定的抵押金，未达到约定的采购数量将扣压抵押金；有时是随机性的，视客户与企业交易时价格商讨的情况而定。这种看似对大客户给予优惠的销售方式，实际上是钢铁企业对大经销商的一种优惠，反映出钢铁企业急于将产品的企业库存转化为市场库存的迫切心态。但钢铁企业让利于经销商并不意味着经销商能够让利于终端用户，相反只能是加重钢铁企业对大经销商的依赖性。个别钢铁企业甚至会因为操作不当而失去对流通渠道的相对控制权，削弱对终端市场价格的影响力。区域性运费补贴、到站价都是钢铁企业针对区域市场差异性所采取的一种辅助性销售策略，这些做法只是在一定程度上使总部定价模式有针对性地满足区域市场差异性，但从开发市场、提高市场占有率的角度讲，尚缺乏灵活性，而且各个市场的变化方式、影响因素、调整速度都不一致，销售总部难以在短时期内找到一种最优化的价格形式来应对随时变动、但又不可预知的各种市场差异，因此区域性运费补贴、到站价等衍生定价模式虽说能弥补总部定价模式的一些不足，但客观地讲基本上是治标不治本。
总部定价模式强调价格决策权的集中，强调以统一的价格形式来协调各区域市场、客户、竞争对手等多方面的差异性，所以这就要求销售总部的市场决策人员拥有极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，对各个区域性市场了如指掌，否则就难以考虑到方方面面的因素，科学而准确地决策。但钢铁产品的销售伴随着用户需求的多元化、高端化、个性化的发展必将向专业性销售方向发展。钢铁企业以价格为主要表现形式的销售方式也应该是多元化的，因而总部销售模式需要进行变革。
二、外埠公司区域性定价模式
一些钢铁企业在重点区域市场建立了本企业的销售子公司或分公司，由外埠公司对本区域内的产品实行统一定价。此种模式的优点是有助于钢铁企业针对地区、客户、竞争对手等方面的差异性展开有针对性的营销活动。目前世界上一些知名的钢铁公司基本上都采用这种销售模式，应该说这是一种值得提倡的定价模式。但此模式得以正常运行的前提条件是钢铁企业必须建立一套完善的外埠公司运作机制，而且钢铁企业从销售总部定价模式向外埠公司定价模式转变，将涉及到销售总部与外埠公司权限、利益、考核等多个方面的重新调整，如外埠公司与销售总部的权利如何划分，销售总部如何对外埠公司进行管理、考核与监控，外埠公司的销售量应该占到本企业销售量的多少，外埠公司能否对本企业在该区域所销售的所有产品具有决定权。这实际上已涉及到一个钢铁企业营销体制变革的问题，涉及到总部销售部门及个人、区域性销售部门及个人的权利调整与利益的重新划分，不言而喻这种调整的阻力主要来自于企业内部。
外埠公司区域定价权限的扩大从更深的层次上讲也是钢铁企业对本企业产品流通渠道的一种变革。如果外埠销售公司完全承担起区域内的销售职责，垄断区域内本企业产品的全部资源量，那么将意味着有相当一部分依托销售总部而发展起来的经销商将失去其原有的资源与价格优势，有可能被淘汰出流通渠道；意味着各外埠公司要去开拓终端用户市场，构建短、平、快的区域性流通渠道；意味着各外埠公司之间存在着资源分配上的竞争；意味着相邻区域的外埠公司之间存在着价格联动、相互制约与相互协作的问题；意味着销售总部对内管理、对内调控的难度加大。
目前的实际情况是不同的钢铁企业对其外埠公司的职责、权限的赋予方式及内容是不一样的，真正赋予外埠公司在其所在区域对本企业产品具有资源垄断权、价格决定权的钢铁企业尚为数不多。笔者认为，销售总部定价模式与外埠公司定价模式应该是相互结合，而不是相互对立。基于这种认识，钢铁企业应搭建跨地区的计算机销售网络，即借助跨地区的计算机网络化管理，由总部和各地的外埠公司共同进行资金、销售、库存等各个方面的整合和控制，实现资源的优化配置与产品的区域性定价，使总部与各外埠公司共同分享市场信息，总部更侧重于指导性定价，而各外埠公司则基于总部的指导性定价进行灵活性定价。
三、钢铁企业问协商定价模式
目前，钢铁企业间的协商定价模式只是在某一地区内与某一类产品相关的钢铁企业之间有所运用。从整个钢铁市场看，其覆盖面不是很大，对整个市场价格的影响尚构不成主导力量。此种模式一般运用在价格调整幅度较大、调整频率较大的非正常时期，有助于稳定区域市场价格，避免企业间的恶性竞争。但从钢铁企业间协商的内容看，更侧重于对某一地区各钢铁企业间同类产品的出厂价格进行约束，而对市场资源供应量基本没有涉及，更谈不上约束。但如果只就价格谈价格，而不是从供求平衡的角度对市场资源供应量进行限制，那么协商定价只会在短时期内发生作用，从长远看则难以起到平衡供需、稳定价格的作用。现在中国钢铁市场已出现产能供大于求的趋势，钢铁企业间协商定价的重点首先应是对市场资源的控制，基于资源控制的价格协议才能真正发挥稳定价格的实效。目前在资源控制上的难点是各个钢铁企业都不想限产，加之中小钢铁企业无规则的竞争，如果大企业限产，又会给一些中小钢铁企业以可乘之机。因此笔者认为，中国的钢铁市场应该有一个充分竞争的过程，在淘汰一批没有任何技术优势、产品优势的中小型钢铁企业之后，才能有大型钢铁企业之间较为成功的协商定价。
钢铁企业间的协商定价要建立在合理的市场集中度、良好的市场秩序、相互诚信的基础之上，三者缺一不可。没有合理的市场集中度，大型钢铁企业在市场中就难以发挥市场资源控制的主导作用；缺乏良好的竞争秩序，只会使企业关注眼前利益，将价格看作是决定收入、利润的主导性因素，导致企业问围绕价格开展恶性竞争，其结果是全行业平均利润的下滑；没有诚信，大型钢铁企业间就难以进行有效合作，因为企业间充满了博弈，如果制定的规则可以以各种方式不去遵守，就会导致协作定价的失败。
钢铁企业间协作定价是一种发展趋势，但在目前中国钢铁市场结构、市场规则尚未完善的情况下，这种模式所发挥的作用是有限的，而且协作的内容还有待于继续深化，即从单纯的价格协议逐步向市场资源控制、市场区域划分、产品层次划分等方向发展，最终实现大型钢铁企业集团之间基于合作与竞争的价格协商定价，实现钢铁市场理性、有序的竞争。
四、钢铁企业与大用户及大经销商之间协商定价模式
钢铁企业与大用户及大经销商之间的协商定价模式在目前更多地体现为钢铁企业与大经销商之间的协议定价，钢铁企业与大用户间的协议定价并不是很多，而且多局限于某些特殊产品的用户上。此种定价模式有助于钢铁企业快速地销售产品，合理控制企业库存，同时有助于企业稳定核心流通渠道，保证产品的基本销售数量与销售收入。
此种定价模式的不足之处是钢铁企业把对流通渠道及终端市场价格的影响力及控制权转手让给了大经销商，而且大经销商之间也存在着竞争，如果钢铁企业不能很好地协调这些大经销商之间的关系，很可能导致本企业产品在某一区域市场的恶性竞争。同时还要考虑到，如果钢铁企业推行外埠公司区域定价模式，那么销售总部与大经销商之间的协商定价，往往会损害外埠公司的基本利益，因为这些经销商有可能与外埠公司存在着争夺终端用户的矛盾。从实践中看，多数大经销商更倾向于从销售总部获取资源，因此销售总部如果想与大经销商进行合作，那么必须要求该经销商在市场区域、客户资源等方面与外埠公司存在差异，否则将有损于钢铁企业的整体利益。
笔者更倾向于钢铁企业与大用户进行协商定价，因为与终端用户签订价格协议，并不会扰乱流通中的价格秩序，对销售总部、外埠公司都没有损害。但需要指出一点，钢铁企业与大的企业用户签订价格协议，这只是双方合作的基本方式，更高形式的合作是构建“战略联盟”，即钢铁企业应该对重点大用户在保证供货数量与供货价格的基础上，根据用户的要求进行专项产品的开发，这样更能确保钢铁企业拥有稳定的市场资源、获取稳定的经济效益。
上述4种定价模式不是相互独立的，在实践中它们相互融合、相互补充，共同构成了钢铁企业完整的定价模式。至于一个钢铁企业以哪种定价模式为主，完全取决于钢铁企业的产品特性、渠道特征、营销实力及营销模式等多种因素。笔者认为，在现阶段的中国钢铁市场，总部定价模式还将在相当长时间内存在，但它会逐步向区域定价、钢铁企业协商定价、重点用户协商定价转变，这也标志着中国钢铁企业、钢铁市场的逐步成熟。