民间有谚语道“货到武汉活”，素有“九省通衢”之称的武汉，历来都是白酒商家必争之地。
最近几年在武汉白酒市场上先后有浏阳河、宁城老窖、老伙计、金剑南、银剑南等外地品牌大举入市，可是经过一段时间的市场运作以后，它们始终不能撼动枝江、白云边这两大地产强势品牌的市场地位。再加上黄鹤楼酒从去年五一开始的强力拓市，更使外来品牌的日子过得如雪上加霜一般。
枝江、白云边、黄鹤楼这些地产酒的优势何在，它们在市场的软肋又在哪？带着这些疑问，最近笔者对枝江、白云边、黄鹤楼等品牌进行了广泛的调查。
枝江大曲
———销量最大、利润偏低
优势：1997年枝江大曲开始全力进入武汉，由于当时该酒没有名气，大小商家或不屑一顾，或婉言相拒，前期铺市几乎全是免费赠送，免费品尝。厂家在武汉市通过公共汽车车身广告、动力伞、飞艇等大量户外广告媒体来迅速提升其品牌的知名度，到1998年底，枝江大曲已跃升为武汉白酒市场的第一品牌。枝江酒业武汉市场的相关负责人告诉笔者，2004年枝江在武汉市场的销量达到了3个亿左右。其中铁盒枝江王（30元左右）和金枝江（12~13元）两个品种的销量最大。由于枝江目前在武汉的畅销地位，厂家广告宣传的力度已经有所下降，而是把更多的精力用到终端客情与促销方面。在经销商维护方面，厂家在保证经销商利润的同时，更是尽力为其提供良好的售后服务，使经销商队伍比较稳定。
不足：据笔者了解，枝江虽然在武汉销量第一，但是其利润额显然不及同样处于强势地位的白云边。这主要是因为，枝江的畅销品种主要是中低档酒，主销流通渠道，平时的销量特别大，可是厂家和经销商的利润则要低一些。而在利润空间比较大的餐饮渠道，由于枝江给消费者的低档印象影响了其在中高档宴请上的点名率。
最新动态：这一问题也引起了厂家的关注，枝江酒业武汉市场的负责人告诉笔者，今年枝江将进行产品结构调整，主推一款五星枝江，价位在120元左右。厂家希望借此提升品牌在消费者心中的地位，并为厂家和经销商带来新的利润增长点。
白云边
———利润占优、品种单一
优势：白云边在武汉市场上可谓是大起大落。1993年以前白云边曾经是市场上的第一品牌，可是由于种种原因厂家经历了1993~1997年的低谷，1998年以后，白云边又重整旗鼓，再次进入武汉市场。同枝江相似，白云边前期的运作也是通过了大量的广告宣传，并通过餐饮终端的操作，在消费者心中建立起了酒质良好的口碑，并迅速成长为市场上的第二品牌。2004年，白云边在武汉市场的销售额接近2个亿。其主要品种为五年、九年、十五年的年份酒，其中五年的价位在20元左右，主打流通渠道；九年的价位在60元（商超价格）左右，主打商超和餐饮；十五年白云边的价位则在140元左右，主要消费于高档宴请领域。尤其是九年白云边的畅销，给厂家和经销商带来了丰厚的利润。
不足：据笔者了解，白云边虽然利润最高，但是其销量的50%左右来源于九年白云边这一个品种。畅销品种的单一，也使白云边的市场容易受相同档次品牌拓市力度的影响，比如下文提到的黄鹤楼酒的强力拓市就使白云边的销量受到了一定的影响。
最新动态：目前，白云边在开拓市场方面，针对不同渠道进行了促销活动，比如在端午节期间，厂家在超市里针对年份酒的礼盒装进行了买两瓶赠小礼品的活动。在流通领域也加大了对经销商的促销力度。
黄鹤楼
———势头凶猛、有待考验
优势：黄鹤楼是最近武汉白酒市场最引人关注的品牌。在笔者调查时，一谈到黄鹤楼听到最多的就一个字：“猛”！从去年五一上市以来，武汉知名的酒店、商超都可以看到它的影子。特别是在中百、武商连锁店内，黄鹤楼一度进入白酒销售的三甲之列。武汉市场其他品牌的经销商估计该酒上市一年以来的销量约能达到6000万元左右。很多商家都反映，黄鹤楼的崛起除了自身酒质良好和营销手法得当之外，当地政府的支持应该也是重要的原因之一。比如，武汉商委出面协助新品黄鹤楼与当地的大型连锁超市谈判；当地餐饮协会帮助新品黄鹤楼进入各大酒店。这些政府行为让黄鹤楼轻松地解决了白酒新品最头疼的一些事情，并且黄鹤楼在终端费用上“沾”了不少的光。
不足：不过很多经销商认为该酒前期的强力拓市有很强的政府行为参与其中，真正参与到市场中情况如何还是个未知数。目前在餐饮和商超领域，该酒的几个主销品种均属中高档，价位在50~200元之间。这与当地另一强势品牌产生了直接的冲突，能否在竞争激烈的武汉市场上做长久，仍需市场与时间的考验。
最新动态：黄鹤楼酒在武汉市场的前期操作主要是厂家自己在运作。最近，厂家在武汉也进行了一些小范围内的招商活动，并针对中低档市场开发出“黄鹤佳酿”系列白酒，其价格约在10～60元之间。同时在终端的操作力度有所减弱，部分商家认为该酒经过前期的大力拓市之后，正在逐步转入对市场的正常运作。
总结
通过对以上三大地产品牌市场状况的分析，我们发现，在武汉乃至湖北市场上，地产品牌都有一定政府扶持的背景，这也使它们在与外地品牌的竞争中具备了很大的优势。在我们调查的过程中，几乎所有的被调查对象都认为：“武汉现在的市场格局最近一两年不会产生大的变化，枝江、白云边等地产品牌的强势地位难以撼动”。
笔者建议，外来品牌要想进入市场，首先需要有大量的资本投入（应对武汉市场高额的终端运作费用），还需要一定的耐力，同时还要看到短期效应并不能代表长远（曾经在武汉市场很火的老伙计就是个例子）。