从渠道战走向服务战
★在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新一轮激战。对于目前冰淇淋厂家的渠道战，仅仅只是表面现象，其本质在于更好地贴近客户，要在这个日益细化的竞争领域占有更大的份额，就必须重视服务。
★销售渠道作为核心资源，已经成为冰淇淋企业竞争的一个“主战场”。
渠道的畅通不仅降低成本，而且有利于争夺客户。伊利除了推出新品，重点的对策则是营销整合。即以市场为导向，重新定义客户概念，对渠道进行优化，实行“一级调控、二级配送、服务终端”的科学分销模式。不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是将一级经销商、二级批发商和最终消费者全都纳入客户范畴，将经销商变成了配送商。这样做，既可发挥经销商的配送能力和网络影响力，又能遏制经销制存在的局限性。整合完成后，一个由伊利自主经销的完全可控的销售网络就可形成。
对伊利本身而言，其目的其实是很清楚的，就是要把传统意义上的经销商变成配送商，以降低中间销售成本。伊利还投入重金向超市和商场送货，大量增加冰柜投放量。包括伊利在内的冰淇淋企业今年的一个销售新动向是将销售目标瞄准了小量批发者和家庭消费者。
这样，不仅缩短了企业和消费者的距离，而且形成了规范有序的规模经营、加强了对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能，在很大程度上掌握了市场的主动权。过去，85%的伊利冰淇淋是通过总经销商来完成的，现在90%的冰淇淋产品是通过自己的网络完成的。如今的新产品，伊利在三天内便可送达95%以上的市场！而事实是，这种整合，是一种双赢整合！对于经销商而言，将经销商转化为配送商也无疑是一件高兴的事。
因为这样一来，伊利就将承担一切经营风险，保证合作伙伴的既得利益。作为配送商，每配送一件产品就可取得一份配送费，虽然配送费比经销制下每件货加价收入低，但是除车辆外不需要投入许多人力和冷库费，没有经营风险，实质上是一种无风险回报。正以为如此，各地大街小巷雨后春笋般地出现了伊利的冰淇淋配送站。大树底下好乘凉，伊利提供的品牌服务物超所值。
★两年前，和路雪就开始尝试新渠道———专卖店，并且视麦当劳为假想敌，希望在销售和路雪散装产品的同时，兼营咖啡等热饮和休闲食品，最终进入餐饮连锁的队列中。和路雪在北京和上海两地实施的冰淇淋专卖策略曾经引起业界极大关注。这是和路雪在渠道策略方面的一种创新，目的是实现与消费者直接对话。
而业内人士却认为，和路雪的渠道转变的意义远非如此简单。通过这种方式，和路雪不仅可以从哈根达斯手中分杯羹，获得更大的利润空间，而且更好地面向消费者，按和路雪的话说，就是“培育一批认同和路雪文化的忠诚消费者”，可以大大提高消费者对品牌形象的忠诚度。
从产品战走向资本战
★对于冰淇淋厂家来说，只有做大才能在市场上拥有发言权。雀巢公司陆续在中国的天津、青岛和东莞等地建起了自己的工厂，收购了太太乐等国内知名公司以及全球顶级冰淇淋品牌哈根达斯的所有业务。据雀巢透露，在过去的10年间，通过收购，雀巢的冰淇淋业务已增长了450%。今年冰淇淋市场的投资额度，雀巢有关方面没有透露具体数额，但肯定将大大超过去年。
★与雀巢的谨慎不同，和路雪则在早些时候宣布，今年和路雪将继续加大对华市场的投资，总额达1.5亿人民币。而拥有和路雪品牌的联合利华今年将对其全球冰淇淋业务进行大约1.5亿欧元的投资。
★2002年，伊利收购了天津的一家企业，还收购了意大利的冰淇淋品牌爱贝。伊利的负责人说，过去伊利技术上的弱势掩盖了原料上的优势，因此，伊利从国外进口了世界先进设备，别人能生产的我们也能生产。不管是雀巢、和路雪还是伊利，在整体战略上，各食品巨头都在拼命增加投入，以稳固和拓展冰淇淋市场，企图称霸国内冰淇淋市场。
★2002年12月19日，蒙牛获得了境外集团迄今为止数额最大的一笔投资，摩根士丹利、鼎晖、商联三大国际财团联合向蒙牛注资2.16亿元。之前，蒙牛还兼并了天津福海集团的冬海娇。境外大笔资本投资进入风头日劲的蒙牛一事，使业界更加相信，市场局面即将改变的日子来了。
★纵观中国冰淇淋市场的发展，经历了区域市场竞争时期，区域市场整合时期，到目前已经到了全国市场垄断竞争和区域市场垄断竞争并存时期。在前期，冰淇淋企业都将产品经营放在首位，以加大产品开发力度、提高产品质量以及多样化的营销手段来实现市场的扩张和竞争地位的提升。这种产品经营方式对企业产品质量的提高、营销网络的建设等都起到了很好的促进作用，从整体上提高了冰淇淋行业的经营水平。
★今年4月20日，光明乳业向外界透露，“光明乳业和光明冰淇淋今后将携手走到一起，共同备战冰淇淋市场”，上海光明乳业股份有限公司参股的“光明食品有限公司”于4月中旬正式成立。据介绍，上海食品行业的“光明乳业”和“光明冰淇淋”其实并不属于一家。“光明乳业”属农业系统，现为上市公司，主打产品是乳制品；“光明冰淇淋”属轻工系统，由上海梅林正广和集团下属的子公司上海益民食品一厂生产。
随着外资巨头对冰淇淋市场的渗透不断，联合利华、雀巢等外资纷纷增资扩张，乳品龙头企业和“冰淇淋巨头”联手，有望增强“光明”这一品牌在冰淇淋市场的竞争力。作为乳业巨头光明，进军冰淇淋市场有望更好地实现融资渗透，对于双方来说，都是优势互补。
★冰淇淋市场的竞争格局随之裂变，从小品牌纷争一跃变成巨头间抗衡。“现在谁要想在冰淇淋市场发点声音，没有雄厚的资本实力都是空谈。”行业门槛也就在一个个大手笔中迅速提高。
★目前，同样以北方为主要销售区域的伊利、蒙牛已经占据了冰淇淋市场的很大份额，和路雪、雀巢两大外资巨头则虎视眈眈。据了解，一直走中低档市场的蒙牛冰淇淋去年市场占有率居全国第二，年产量为11万吨。前不久，蒙牛推出其20多款新品冰淇淋，价格大都在1.5元左右。其有关负责人也表示，今年开始将全力杀进中高档市场，仅北京的广告宣传就将投入2500万元左右。
伊利对冰淇淋也雄心勃勃，一方面紧盯国际品牌企业的动向，一方面充分利用本土优势和资源优势，抢夺市场制高点。无论从生产规模还是国际声望来考虑，和路雪与雀巢无疑占了很大先机。然而从中国焙烤食品糖制品工业协会获悉，去年北京的冰淇淋市场占有率排第一的获得者不是和路雪也不是雀巢，而是国产品牌伊利，也就是说，独占鳌头的帝国品牌正在悄悄诞生。
★尽管北京冰淇淋市场在和路雪、雀巢、伊利、蒙牛四大巨头竞争下已处于白热化状态，北京乳品大王三元还是不失时机地给这个市场又加了一把火，4月22日，三元联手八喜共同进入冰淇淋市场，并将利用三元良好的销售渠道，迅即打开北京市场上的销路。
联合利华和雀巢在全球市场的争斗从未停止。联合利华虽然仍以16%的份额位居冰淇淋市场第一，但雀巢去年底并购美国著名高档冰淇淋品牌哈根达斯之后，实际上已逼近联合利华。
在中国市场，联合利华凭借和路雪占据着优势，但与雀巢同样是你追我赶，收购重组行为频繁发生。就在和路雪忙于北方战役的时候，雀巢抢先下手，兼并了广州本地最大的冷冻食品企业“五羊”，一举奠定在南方的优势。
经过近10年的努力，和路雪在中国已从扩张期进入品牌建设期，其策略也会相应修正。据悉，联合利华在中国冰淇淋项目上的累计投资已达到2.5亿美元。和路雪去年在中国的销售额超过10亿元，市场占有率达到了10%，并首次实现了赢利。今年，和路雪的第一步就是在全球更换标识，并继续在中国市场扩大投资，推出10多个旗舰产品，使市场占有率实现8%的增长。