2007年美容化妆品行业前店后院模式分析(二)

　　易秀峰：
　　化妆品专营店都具有良好的商圈位置，因为专营店依靠的就是良好的客流量。而且，专营店拥有一个最强大的优势，那就是数目庞大的品牌群可供消费者自由选择。
　　专柜或专卖店加美容院类型的前店后院，具有良好的发展前景。其一，专柜或专卖店都具有良好的地理位置。譬如专柜，一般设于大商场或大超市，其人流量是有足够保证的；而专卖店一般也会选择比较繁华的商业街道设点，人们也都有前往专卖店购物的习惯。其二，专柜或专卖店都具有强大的品牌拉动与导购能力，能够设立专柜或专卖店的品牌一般都是人们耳熟能详的知名品牌。而对于化妆品这种强调个性，身份与心理需求的产品销售而言，品牌拉动力是不容忽视的，再加上这两者本身具务的良好导购能力，前店的销售是不成问题的。其三，由于后院是专业的美容院，那么在人力资源，技术资源与服务环境方面也不成问题，专业美容院强调的正是这几个方面。
　　其实，“前店后院”的诞生与发展除了折射行业发展的竞争特点之外，还反映了在激烈的市场竞争形势下合作的必要性。从市场的角度而言，渠道的融合，个体的合作，都是为了适应更加残酷的市场。所以，“前店后院”的出现不仅仅是一种新生事物，更强调了一种合作精神，从这个层面来说，“前店后院”具有良好的发展前景，因为它符合市场经济的基本规律。
　　四、“前店后院”发展瓶颈
　　尽管“前店后院”的发展前景倍受看好，但是，“前店后院”自身存在的问题也不容忽视，不然将会制约它的发展。
　　问题一：美容师普遍不合格
　　这是最严重的问题。由于美容服务的基本技能比较简单，从事免费美容服务的美容师，普遍没有美容师资格证，美容师上岗证，即使有也不一定经过了合格的美容师训练，她们中相当部分并不是合作的美容师。
　　问题二、缩短护理时间的“偷工减料”
　　以基础皮肤护理为例，完整的服务过程一般情况需要60分钟左右，如果加上了相关辅助按摩，一般需要80至120分钟，而免费美容服务时间普遍在45分钟左右，甚至有不足30分钟者。
　　问题三、美容设备与环境的普遍不足
　　为了提高产品效能，提高顾客满意度，普遍的免费美容服务都增加了以“超声波美容仪”为代表的美容仪器，但与专业美容院比较，仍然普遍存在设备不足或设备落后的情况。
　　问题四、免费美容的“陷阱”
　　不少商家以“免费美容”设置陷阱引诱了贪小便宜的消费者跳进去“套住”的恶劣情态，在个别低端市场仍有存在。
　　五、“前店后院”的营销策略
　　管凤杰：
　　“前店后院”面对市场经济营销有六要点：
　　第一、营销是确定目标市场的需要和欲望，也就是指将目标市场调研落到实处，找到消费者的真正需要和欲望，作为管理者一定要因地制宜，制定出“前店后院”，化妆品店战略上的定位与目标市场匹配。
　　第二、使用比竞争对手更有效，更有利的传送信息的手段，传递商品信息，最终满足目标商场的需要。“前店后院”不能只经营有能力制造的产品，而要学会能生产出比竞争者更加好卖的产品。
　　第三、热爱顾客而非产品。“前店后院”的核心内质是其文化服务精髓，怎样将服务内涵彰显？其实，服务精神是在于统一，是在于标准，是在于用心，是在于够规格。
　　第四、掌握潮流营销。消费的潮流是一种在社会发展的潮流，是一种客观的条件，需要人们的思想与之相适应，“前店后院”在经营过程中有的时候不但要跟上潮流，而且还要会引导潮流。
　　第五、“前店后院”在经营时要有近期配套政策。市场永远是在变化中运行的，“前店后院”作为第三终端，是一个市场的客体，必须要时刻调整其营运政策，即每一阶段的运作促动办法。
　　第六、管理流程。“前店后院”的营销管理流程为其服务人员带来了标准，带来了服务精神，更带来了高效运作方法。
　　“前店后院”营销的宗旨是尽最大的努力，使顾客的每一块钱获得十足的价值——质量和满意。这将是市场经济服务产业永恒不变的真理。“前店后院”经营者一定要纵深挖掘营销物质，充分选择具备竞争力的办法，贴近市场，贴近政策，贴近需求，找到一个长久发展的营运策略，快速加载自身特点，才能在市场经济中稳定前进，高效发展。
　　“前店后院”作为一种新型的营销模式，“小荷才露尖尖角”。相信随着消费的成熟和行业管理的规范，“前店后院”将会是2007年美容化妆品市场另一道闪亮的风景线。