延长产品线：考验无形资产 外贸加工：利薄但是稳妥
国内贴牌：利润更高的蓝海 国际合作：谋求互补共赢
八年前，一个羽绒服企业的老总在和人聊天时，对方对羽绒服还能做几年提出了置疑，并下定论：这么臃肿的东西的生命力只能持续五年，五年之后很可能被其它御寒服装所取代。然而八年过去了，原来只在北方作为出行御寒的“面包服”，变成了时尚、轻薄又保暖的产品，款式、风格更加多样化，如今穿着羽绒服不仅为了御寒，也成为人们冬季扮靓的首选，很多人的衣橱里，都不只一件羽绒服。
机遇与挑战并存
羽绒服的不断翻新，刺激了羽绒服的销售。目前仅在南京商厦羽绒城的羽绒服品牌就多达60个以上，品种上千。赶时髦的女同胞，往往不仅有羽绒大衣、羽绒短衣、羽绒背心，而且同时拥有不同颜色的羽绒服搭配不同的服饰。由于价格不高，使羽绒服消费的多样性成为可能。
天气的变化给羽绒服企业带来的不仅是压力。采访中，有的羽绒服企业表示，实际上现在气候的特点正适合羽绒服的穿着。现在的气候是冷热变化快，中间的过渡期很短。城市白领的上班环境也有很大改变，人们更倾向于在室外穿上厚外套，室内穿着时尚的薄衫，这自然给购买羽绒服提供了充足的理由。
然而，在消费市场不断扩大的同时，羽绒服企业也面临着不小的挑战。“前国内羽绒服市场生产厂家多达400多个，为防止市场被蚕食以及确保自己的优势地位，羽绒服‘大户’与重点商家联手的‘洗牌’势在必行，对‘散户’们来说，市场空间变得越来越小。”采访中，一家小企业的负责人无奈地说。据了解，作为江苏两大知名品牌，雅鹿和波司登凭借多年的品牌优势占据了南京市场50％的市场份额，雅鹿占20％，波司登占30％。
从国际原材料市场来看，羽绒的涨价成为厂商不可逾越的一道鸿沟。羽绒服主要原材料鸭绒的价格从前年的每吨18万元狂涨至今年的每吨40万元。几乎一倍的上涨幅度立刻提升了羽绒服的生产成本。据专家预计，在国内羽绒制品出口量大增的情况下，原材料的价格短期内不会回落，即使回落也回不到每吨18万元的水平。
“暖冬、原材料上涨等外界因素不可抗拒，竞争环境也不容乐观。”江苏雅鹿实业股份有限公司南京分公司的支惠彪经理说，“目前，南京羽绒服市场的竞争十分激烈，仅南京就有大大小小的羽绒服生产厂家200多家。同行之间的竞争除了实力相当的波司登，还要应付小厂家的抄袭、模仿等恶意竞争。”原来比较有序的竞争环境被打乱。一些小品牌厂家拼命地“反季节销售”，恶意透支有限的消费能力，让一些主流厂家深受其害。
开拓新的赢利模式
国内品牌的水深火热，国际品牌的大举入侵，再加上暖冬、原料涨价等因素，生产羽绒服这一单季产品的企业纷纷开始思考其它的赢利模式。
延长产品线
波司登在推进品牌创新的过程中，实施多品牌覆盖战略，创立了10多个系列品牌以及商务休闲男装、女装、童装、运动装、羊绒衫等10多类延伸产品。然而据了解，波司登的品牌延伸并未获得很好的效果，大多数品类的销售量都不大，“波司登”作为羽绒品牌深入人心后，人们对于其它产品并不“感冒”，这让波司登很是困惑。
业内人士也对今年羽绒服的市场走势表示焦虑，“羽绒服生产企业的这种求变，是生存状况恶劣下的病急乱投医。虽然多元化思路是正确的，但是在主业尚不成熟的情况下转型，是一个危险信号。”据悉，中国企业的品牌延伸行动大多以失败告终，服装行业也不例外。业内人士和品牌专家们认为，品牌延伸到底是陷阱还是馅饼，其实完全取决于企业自身的战略。
对于未来发展，常熟市千仞岗制衣有限公司副总经理朱群益说：“我们会考虑产品的系列化，这是品牌发展到一定阶段必然要走的一条路，但是为了做精做长羽绒服，公司暂时还没有向其它服装延伸，因为做其它类别的服装，要具备相关的技术和人才，要考虑到终端销售，同时要维护品牌形象，在目前这个阶段，我们还是希望将羽绒服的基础打牢，让它更加受到消费者的认可。”
羽绒服企业首先要做的是确立品牌架构，不要浮躁：经过多年的市场拼杀、巨大的广告投入，现有的品牌已成为羽绒服企业的最大无形资产，品牌的核心不能飘忽不定,几大一线品牌在混个脸熟的同时，真正的品牌价值提升了多少，能否如海尔的“真诚到永远”一样嵌入消费者的心智！核心要提炼，更要持续！
外贸加工
感觉到市场潜在的危机，梅杰雅从去年开始考虑产品的外销，主要面向意大利、美国，并且有意加大力度。最初千仞岗的做法是，加大外贸加工的量。国内知名品牌加大外贸的量，更给小的生产企业带来了压力。外贸订单量很大时，对企业的管理提出了更高的要求，将单交给大的生产企业，在质量管理上更有保证，同时只需要很少的人员跟单，但同样的生产量，却可能需要二十个小厂才能满足。千仞岗在做外贸订单时，设计全部由国外企业提供，有时也会提供面辅料。
7月的扬州，正是一年中最热的月份。然而，7月也是扬州出口羽绒服最火的月份。今年7月，扬州市就出口了各类羽绒服装192批，40万件，577万美元。这个数字相当于1~5月的总和，上半年总量的2/3。扬州羽绒服目前已出口到美洲、欧洲、非洲、大洋州、亚洲全球五大洲共20多个国家和地区，其中以欧盟和美国为多。非洲的南非和埃及也销扬州生产的羽绒服。
今年，漳州羽绒服装今年出口也呈现了良好势头，出现了订单应接不暇的现象。截至目前，漳州市今年经检验合格出口的羽绒服已达10万件，货值160万美元，同比分别增长250.4%和194.5%，产品主要出口欧美地区。据悉，由于羽绒服装附加值较高，国家对其采取免配额的鼓励政策，以增加出口创汇。同时，漳州市经过多年积累，逐渐形成了以漳州国纯制衣有限公司为龙头的羽绒服装生产群体企业。因此，漳州羽绒服企业在质检部门的严格监督下，不断提高产品质量和档次，吸引了国外许多客户前来订购。
国内贴牌
羽绒服作为季节性很强的产品，真正的销售只集中在两个月的时间内，却要求在短时间内提供很大的量，除了自己企业的生产能力外，还需要与其它生产厂家合作，使生产能力适应市场需求。除了常熟本地的企业外，高邮、泗阳、平湖等也分布着很多小的羽绒服生产厂家，这些厂家在上半年会生产外贸出口的羽绒服，在下半年则停止做外贸，为国内的羽绒服大品牌做贴牌。
“中国羽绒服装制造名城”高邮有近600家羽绒服装企业，其中规模以上企业超过100家，年加工各类服装超过6000万件，高邮的企业一年多半的时间在生产国内的订单。高邮市经济贸易局副局长刘国和介绍说，外贸出口会进入沃尔玛等大卖场，量很大，但利润微薄，做国内的贴牌比做外贸产品的利润大很多，可以说，下半年才是这些厂家营利的时候。而国内一线的羽绒服企业，则更多地集中精力在自己的品牌生产，对于外贸单，有选择地少量生产。
国际合作
3月26日，中国防寒服行业的“领头羊”雅鹿集团在北京钓鱼台国宾馆公布了2006年的品牌发展战略转型：将从单纯羽绒产业向多元化防寒服新领域的转变，并与美国3M公司、SC集团签约在技术、材料、品牌等方面展开合作。中国服装协会常务副会长蒋衡杰预言说，雅鹿集团将带来2006年防寒服行业新格局。
据雅鹿集团董事长兼总裁顾振华透露，雅鹿将突破羽绒服行业传统战略模式思想，实现从单纯羽绒产业向多元化防寒服领域的转变，计划用2至3年时间，运用新的高端技术，通过国际化合作，充分发挥品牌群优势，以消费升级和深化品牌经营为契机，跻身80亿元销售行列，将雅鹿建成为全球最大的羽绒服生产销售基地。雅鹿将立足名牌优势，加快资本运作的步伐，缔造真正的世界品牌。
顾振华在接受记者采访时说，“以品质取胜、创世界名牌”是雅鹿的经营理念和大目标。面对全球服装业的发展新趋势，依靠低成本竞争的时代早已结束，参与国际竞争不仅仅是产品的出口，更应该是品牌的输出。近几年，雅鹿在“品牌主导、贴紧渠道、合作共赢”的原则下积极开展国际化发展战略。在具体实施过程中坚持本土化操作，依托在当地融资、融智实现国际化扩张。雅鹿的做法和众多跨国企业在亚太地区开拓市场的做法有异曲同工之妙。
羽绒服企业纷纷探索赢利新模式，出路在哪里？有专家指出，羽绒服的生产者和销售者应将更多的精力放在新产品开发上，在创新上下工夫，找出适合消费者需求的新产品，除了保暖，更要体现时尚化元素。同时，企业的竞争更是团队的竞争，羽绒服企业要参与国际竞争、要实现品牌的持续经营，就应组建服装航母，增强企业搏击市场风浪的能力。加强羽绒服的集团化生产，组建几个大型的羽绒服生产企业，提高产品质量，这样才能使羽绒服行业走入良性发展。现在看似萎缩的羽绒服市场，其实还存在着潜在的消费力，只是要看厂家如何把握市场需求。