充满火药味的深圳啤酒市场
2007-5-19
充满火药味的深圳啤酒市场
现在，进过酒楼或娱乐场所的人士都可能遇到过这样的情况：刚一坐定， 立即会有一位满面春风的小姐来到你的身边——当然这位小姐不是通常那种为你上茶或下菜单的应侍，这位满面春风的小姐并不关心你吃什么，她只想了解你想喝什么，她礼貌有加地对你说：“先生，您喜欢XX 啤酒吗？来几杯怎么样！” 你当即明白了她的身份是啤酒促销小姐时，不管你愿不愿接受这种直截了当的销售方式，但是，一个不争的事实是：深圳的啤酒商们似乎正乐此不疲，在酒楼、歌舞厅、甚至在一些超级商场，啤酒促销小姐身影无处不在。
珠江、金威、青岛、百威、花旗、朝日、蓝带、雪花、等近10 种品牌相继进军深圳市场，而今年出现在深圳人的杯子中的新品牌则只有德宝等两、三种。“去年，大家忙于开拓市场，今年则是真刀真枪地干上了。”荷兰喜力啤酒的一位促销人员说。作为洋啤的品牌之一，喜力啤酒在深圳市场的占有率相对较高，可以说，它是近年涌现出来的“洋啤新秀”，这得益于他们不遗余力的推广宣传。
去年珠江、青岛这两种啤酒在深圳遇挫，今年珠江、青岛已经卷土重来了。珠江啤酒在深圳的销售策略上，有“关内”与“关外”之别。在关外，主要是“大路货”，即胶箱包装的产品，走低档路线，用游击战术铺开市场。他说，在宝安、龙岗区珠啤的市场份额已占35％左右，而靠近东莞的地区如松岗、公明镇一带，已超过50％。在关内，主要在一些酒家、商场及娱乐场所销售，品种走中、高档路线。
今年，珠江啤酒推出了不少新品种，如雪堡、金牌、小雪堡、小金牌等， 最近还要推出一种清爽型的品种。据说，雪堡和金牌的推出主要是针对金威的白瓶“特制”。雪堡在其本土广州的售价为每瓶12 元，而在深圳则仅售7.5 元，据说也是为针对“特制金威”的价格而作此调整的。
现在深圳啤酒市场的竞争已上升到品牌之争了，所以，去年以来，金威在这方面下的功夫比较大，不仅推出了“特制金成”小瓶装，而且在包装上也进行了改善，大量采用激光防伪包装。据他透露，最近，金威又将推出“另一种易拉罐”的新产品。“
深圳啤酒大战的硝烟愈演愈浓，对此，作了一个形象的比喻：就深圳啤酒市场来说，各种品牌的洋啤像一支支尖兵奇袭不断，“洋酒”依靠精良装备打下一场天下；而珠江啤酒则以压境之势，采取农村包围城市的策略逐渐包抄过来；至于青岛啤酒则老谋深算在腹地埋下了一颗重磅定时炸弹。从深圳的啤酒市场我们可以充分体会到市场竞争的火药味。
深圳可以说是金威的地盘，当然还有老品牌青岛，但我们珠江啤酒所采取的农村包围城市的策略逐渐包抄过来的市场策略也起到了一定作用，我们目前在深圳的城中村中占有一定的市场占有率，也渐渐打起周边市场，如何把握住低中档市场，不断提高高档市场占有率是销售所要思考的问题。目前我们珠江啤酒还没上市场，相对其他上市场的啤酒公司，少了可以灵活运用的资金，在成本资金等方面我们起步都低了点。加快上市场也是集团公司的一个当务行动。目前喝啤酒的只要有以下几中，一是看价格喝酒，这类人没太高的品牌忠诚度，但却占有很大的市场份额。二是看牌子喝酒，他们看重的是品牌,高中高档市场消费者大多是这类人，他们对品牌有很高的忠诚度，所以如何加大品牌建设也是占有市场的主要做法之一。
目前我们珠江啤酒在深圳最主要的市场是低档市场，在走访市场中，城中村里主要产品是新清爽。单一的产品市场占有率，还可以，但这部份的产品，利润率并不高，如借助单一产品来宣传我们的品牌是很重要的，不能只看着目前所占有的市场率，目前百威都在佛山三山建厂，他们目的就是低档市场，是农村市场。
深圳啤酒市场竞争是“品牌”之争。促销手段可谓五花八门，从促销小姐直截了当的直销方式，到礼品大派送和抽奖活动，广告宣传自不必提。洋啤酒则雇请当地广告公司策划促销。可以讲能敢在深训市场以较高低的厂家在资金、品质天势、地利方面各有特点。要想取胜并非一件易事。其中关键一点是应当对自己的产品定位选准细分市场。二是应明确竞争对手，做到知彼知己，扬己所长，避己所短，攻击敌人要害。三是做到随机应变，根据市场变化及时调整策略，以不变应万变。