县级城市因农村人口占比重较大，消费群体的多样化，在卷烟销售中会因区域经济、货源供求和吸食习惯等的变化，促使市场需求发生某种变化。在笔者对河南渑池县2005年前11个月卷烟销售情况进行综合调查和市场分析的时候，明显感到这个变化的现实性。2005年元至11月份，全县销售卷烟11201箱，其中，一类烟652箱，占总销量的5.8%；二类烟1026箱，占总销量的9.2%；三类烟2867箱，占总销量的25.6%；四类烟6560箱，占总销量的58.6%；五类烟96箱，占总销量的0.8%。通过这几组数字，对卷烟市场进行了深入调查，在综合分析的基础上，得出如下结论：
一、区域经济对卷烟消费产生一定影响
随着全县经济的发展和国民收入水平的提高，卷烟消费表现三个明显特征：一是各层次卷烟消费群体的消费水平普遍提高了一个档次，尤其是一、二类烟消费群体明显增加，前11个月的一、二类烟销售由去年同期的占总销量10%，上升到占总销量的15%，增长5个百分点，这个增长速度是前所未有的。三类烟销售也较去年同期增长610箱，增幅达到27%。二是全县卷烟零售客户的盈利水平有明显提升。据统计，2004年城区60%的卷烟零售户月盈利水平在200元左右，2005年城区零售客户的月盈利已经达到900元左右，商户盈利增幅比较明显。三是五类烟消费呈下降趋势，在总销量增幅明显的情况下，五类烟销售反而略有下降。
在这里应当指出的是，在县域经济发展中，矿业开采成为卷烟消费的一个重要支撑点。据有关部门的统计，因今年的煤、铝市场看好，经济效益可观，从事矿业开采的5万余名外来人口成为一二类卷烟消费不可忽视的因素。从国家于10月份开始对矿业开采进行整顿之后，随着大部分无证矿点被关闭和从业人员被遣返，一、二类开始出现下降趋势，就充分说明了这一点。
五类卷烟消费发生变化的主要原因既有经济增长因素，也有非市场因素。因为这类消费群体多为农村消费者，之所以发生变化的内在原因之一是部分消费群体随着经济水平的提高转入四类烟消费，另一部分则因省内五类烟长期短缺，省外五类烟又不符合这类消费者的吸食口味，而开始吸食自卷烟叶所致。
二、卷烟消费所发生的变化
消费方式：全县以个体消费为主的特点比较明显，团体消费所占比重较低。同时，团体消费市场也表现了两个特点：一是团体消费水平也随着区域经济的增长而提高，具体表现是，原来的企业团体消费由60元/条转入消费90元/条档次的卷烟；二是团体消费市场对高档卷烟销售形成一定影响，即节假日特别是“五一”和“十一”长假期间销售下降的趋势较为明显。
消费特点：消费档次集中度高的特点较为突出。从全县卷烟消费情况看，消费档次主要集中在三个区位，即低档烟以批价在20-23元/条以下的卷烟占比重较大；批价在45元/条的消费群体占到一定比例，且表现为销售增幅明显的态势：由去年同期的148箱猛增到今年前11个月的686箱，增幅达到360%；高档烟消费多集中在批价为90元/条）的卷烟品牌上，并且表现为高于90元/条的卷烟也不好销的状况。
低档卷烟仍是县级城市卷烟消费的主导品牌，这是卷烟消费中没有发生变化的重要方面。统计数据显示，2004年同期销售四类卷烟6308箱，今年前11个月销售四类卷烟6560箱，如果加上货源供求不足的因素，四类烟消费还要大于这个销量，也说明四类烟的需求量仍然呈现增长趋势。
消费习惯：突出表现了五个明显特点：一是烤烟型卷烟消费占主导地位。二是由于长期的地方专卖所形成的对省内卷烟认同度较高，全县省内系列品牌卷烟销售占总销量的91%，所有省外品牌卷烟包括名优卷烟在消费市场均表现了认同度不高，销售状态不好的明显特征。2004年前11个月销售省外卷烟1019箱，占总销量的9%，进口卷烟销量则更小，还不到3箱。三是消费者对品牌认同因卷烟厂家供货正常与否，也表现了一定的集中度，在全县的卷烟总销中，其中有一个厂家的系列品牌卷烟销量占总销量的60%以上。四是吸食口味成为消费者选择的一个重要因素。突出表现为，去年的卷烟销售中只要是低档卷烟都好卖的状态，在今年却出现了省内低档卷烟好销，而省外低档卷烟因吸食口味不适应消费习惯而不好销的局面。五是消费需求变化也导致一些卷烟价格不适应消费的品牌在市场中萎缩。如原来消费者比较认同的批价为60元/条以上的品牌卷烟，因消费档次的提升，使这些价位的品牌卷烟在今年出现明显下降的趋势。
三、卷烟消费与商业经营
对全县卷烟销售和消费变化的分析中，还看到这样一种现象：一方面，低档烟消费仍占主导地位，并表现为有增无减的态势；另一方面，烟草公司的卷烟经营效益也呈稳步增长的趋势。今年前11个月，渑池烟草公司的卷烟销售单箱均价6989元，同比增长16%；单箱毛利1320元，同比增长24%；实现卷烟毛利总额1500余万元，同比增长42%。这其中的主要原因是卷烟消费随着经济的发展，销售结构有明显增长，尤其是一二三类卷烟销售所占比重明显增加，占到40%；五类卷烟消费的萎缩，使卷烟消费结构集中度增强。由此说明保证低档烟的市场供应，并不会对商业经营带来负面影响。相反，只有保持市场稳定，满足市场需求，保持卷烟销量的稳步增长，才能取得较好的经济效益。
四、卷烟销售市场暴露出来的问题
（一）非市场因素对卷烟市场仍造成一些不利影响。突出表现在三个方面：一是低档烟供求矛盾仍未得到根本解决。由于低档卷烟生产计划不能满足市场需求，造成商业公司在每月的销售中往往出现月末和月初无烟可卖的局面。二是随着卷烟工业的联合重组，卷烟品牌不稳定的现象对市场销售造成不利影响，突出表现为一些市场销售看好、消费者认同且正在热销的品牌，会突然之间退出市场，同时还会冒出一些新的品牌来，给卷烟品牌的市场培育带来一定难度。据了解，2006年，部分四类烟的品牌还将逐步退出市场，届时将会对卷烟市场产生销量下降的直接影响。三是因商业公司考虑经营利润，而对毛差小的卷烟品牌采取人为控制措施，并因长期在市场断档，导致部分品牌退出销售市场。
（二）卷烟价格定位不合理对市场销售也造成一定影响。突出表现为两个方面：一是部分卷烟批发价存在“挂零”的现象对零售商户购货带来不便，如批价为20.2元/条的卷烟往往造成商户结算的麻烦和销售利润降低，导致多数商户意见较大。二是部分卷烟批价对交易习惯形成一定影响。在目前的市场交易中，多数消费者习惯于整数或带有5角钱零头的销售价格，而在许多卷烟批发价格中，都存在整数挂零（如上所述的20.2元/条）或很接近整数的现象，既对零售商户销售价格定位、获利性等造成直接影响，也因消费者的购买习惯不适应而略有微词。尤其因部分卷烟品牌价格定位不合理而直接影响到市场销量和消费者认同度。
五、观点及建议
低档烟满足市场需求仍是工商企业应加强协作和认真解决的突出问题。因为工商企业发展的基础是市场，在县级城市中，低档烟需求占主导地位的趋势还会保持一段时间，如果因追求企业经济效益的快速增长而置市场需求于顾，或进一步收缩四类烟生产，势必会造成市场的不稳定，出现欲速不达的局面。
应当保持卷烟品牌的基本稳定。每个卷烟品牌的培育都需要一个较长的过程，而卷烟品牌的更新要以市场需求和消费者认同为基础，品牌开发过快、品种变换过速都会给市场培育带来难度，甚至重蹈“过滥”的复辙。以个人的观点看，这种做法与目前正在实施的百牌战略起码说不太相宜。
卷烟批发价格定位应当符合交易习惯，应当给零售商户留有一定的利润空间，应当兼顾工商企业双方的利益。这样会对品牌培育和保持销量增长都有利。
消除非市场因素需工商企业共同努力。为实现大企业、大品牌、大市场战略，建立共同的市场、培育共同的品牌，是建立新型工商关系中共同的责任。而在这个过程中，任何一方都不能因各自的利益，掺杂非市场因素，尤其为增进效益而采取人为控制卷烟品牌的市场培育，甚至导致品牌夭折的现象。