旺季将至，四大难关考验白酒商 （上）

　　旺季将至，白酒商又将迎来一个决定一年成败的至关重要的时刻。对白酒经销商而言，一年之计在于冬，那么今年的白酒旺季形势有何变化？经销商又有什么应对策略？笔者以此话题对河南、山西和江苏、辽宁的部分经销商进行了调查。
　　从调查结果看，现在白酒形势的变化比前几年更快，几乎一年一大变，一些新的问题正在困扰白酒经销商。

两大因素导致品牌数量剧增，经销商苦不堪言
　　“现在品牌太多”是笔者在调查中听到最多的反映，而与前几年相比，现在的品牌数量增加不仅是前些年反映问题突出的小酒厂产品，还有许多来自于地方畅销品牌的系列产品。
　　根据笔者了解，经销商反映比较多的包括西凤、汾酒以及宋河等老的骨干白酒企业。经销商们认为这些酒厂的系列品牌数量之多已经超出了市场承受的能力，大量的当地经销商都拥有某个系列品牌的总经销权，这势必造成市场上自家品牌的恶性竞争，最终结果是这些经销商都感觉没有了利润。这点和前几年名酒厂大量开发买断品牌极为相似，也是我刊前段时间集中报道的问题。许多经销商坦言，产品利润下降到他们不堪承受的能力，就只有转型改做其他品牌。
　　畅销品牌纷纷推出大量系列产品，不仅使得经销商恶性价格竞争，降低利润空间，另外还使得消费者摸不清头脑，对产品的印象大为模糊，不知道如何选择。但对于这些来自市场的反映，有业内人士说，虽然苦了经销商，乱了消费者，但对于厂家还是合适的，这也正是一些厂家的策略之一。在具有一定品牌基础的前提下，一些酒厂通过大量推出系列品牌、大量设立总经销的方式抢占经销商资源和市场其他资源。这种方式虽然造成自己品牌间的竞争，但最终企业整体得到发展，也抬高了外地品牌的竞争门槛。另外，系列品牌的增加和主导品牌畅销后的价格透明有关。由于主导品牌价格高度透明，经销商利润微薄，所以有了让厂家出新产品的强烈需求。但遗憾的是，尽管新产品出来了，但一些厂家并没有及时或者不忍心舍弃虽然价格透明但走量很大的老品牌。这样周而复始，品牌数量越来越多就成为恶性循环。
　　不管是因为主动还是被动因素，品牌数量的增加到底为企业带来什么，关键在于企业对市场的控制。河南焦作一个经销商就提到这个问题。如果是厂家主动采取的竞争策略，要充分考虑市场的承受能力，考虑经销商的利润是否能达到预期。不然抢占资源的目标可能因为经销商的利润下滑改旗易帜，不但没有抬高竞争对手的门槛，反而为对手提供了机会。另外，被动增加新产品也是同样，新品出来后应及时控制老包装产品的生产，要保证市场上产品结构的合理性，否则同样会流失经销商资源。近年来一些经销商纷纷撤出名酒经营队伍就是这个原因。
河南经销商说，现在厂家最关心的就是市场启动、假酒冲击和窜货，而经销商就关心自己的利润问题。抓不住经销商的利润空间这个牛鼻子，市场就会出现危险。

假货冲击愈发严重
　　假货虽然是白酒市场存在的老问题，但现在假货之严重已经成为一个品牌能否生存的重要因素，超过了许多营销因素的影响。尤其令人担忧的是，面对许多地方假货的冲击，无论厂家还是管理部门，很难找到一个真正有效的办法进行治理。经销商们坦言，随着市场竞争压力增大，假货今年更猖獗，部分经销商在生意难做的情况下偷偷卖假酒。
　　河南某地级市的一个经销商说，某山西品牌在当地极为畅销，从今年4月份以后，市场销售数量快速增长，但假酒上升的速度也非常快。他们估计，目前该品牌假酒的数量已经超过了60％，甚至一些专卖店都有假酒出现。厂家人员曾经为此专门来考察，准备通过打击假酒增加市场份额，但经过调查后发现市场上的假酒很难治理无果而终。
　　旺季来临，假酒的旺季也就来了。许多厂商都希望能找到好的办法对假酒进行打击，尤其应该以打击通过回收包装隐蔽性造假的不法者为主。