旺季将至，四大难关考验白酒商（下）

终端费用明显比去年上升
　　江苏扬中及其他城市的经销商反映的主要问题和河南不同，他们感触最深的是今年的终端费用明显比去年上升了，尤其是餐饮终端的费用。经销商举例说，某安徽品牌在扬中的酒店供价是88元，饭店零售130元左右，但开瓶费出到了30元。而开瓶费在去年的旺季多的就是十几元。终端费用上升使得许多经销商的成本上升。
　　另外经销商一个比较深的感触是100~150元之间的中高档品牌竞争异常激烈，大家都在这个区间展开激烈竞争，终端费用的比拼也都集中在这个操作空间较大的市场，而在50元以下的市场上，经销商们则普遍反映处在一个既散又乱的状况，市场上找不到一个主导品牌。

白酒商户数量增长较快
　　在调查中，河南郑州经销商岳经理还反映了另外一个生存环境方面的趋势。主做流通的岳经理说，由于社会环境的变化，很多人现在都开始经商，而白酒是许多人的选择之一。他们今年的感觉是，身边的经销商数量比去年增加了很多，以前一条街才一两家，而现在则有几十家了。经销商数量多了，共同分食白酒蛋糕，每家都不可能再有以前那样的暴利了。岳经理说，今年普遍的感觉是市场很疲软，而这应该和经销商数量大量增加有很大关系。以前石家庄、北京等地都有经销商到河南进货，而现在这种情况已经消失了。
　　经销商数量增长虽然和白酒的经营环节看似无关，但从今年旺季的情况看，它和假酒因素一样，极大影响着白酒商的经营。其实在山东、江苏等地，以前的调查中也都有类似反映，不仅是外行业的大鳄开始介入白酒的生产或者品牌运营，在分布广泛的经销商这个层面，也有许多煤炭、汽车等其他行业的人士进入。

反思与对策
　　从经销商反映的情况看，不管是宏观生存环境，还是微观的经营策略，白酒经销商在今年的旺季的确开始遇到很多变化，并且有很大的不适应。综合经销商反映的观点，我们认为经销商应该注意以下问题。
　　第一，集中精力，砍掉过多的品牌，把市场做深做透。这个观点是河南焦作经销商提供的。从明年开始，这个经销商准备砍掉自己正在批发的各类畅销产品，集中精力做一个品牌。只有专一，才容易成功。
　　第二，选择品牌要慎重。经销商说，河南某个畅销品牌得到政府的支持，这样的品牌经销商能够赚钱，但不会赚大钱。今后经销商选择产品应该多动动脑筋。另外，对于厂家品牌过多的情况，经销商应该看清其本质，是主动还是被动，厂家的这种变化对经销商既是机遇也是陷阱，关键看在什么时间介入，要充分了解市场动态。经销商必须要提前预见这些趋势才能提早介入或者防范。
　　第三，中高档产品的竞争是所有运作终端品牌的重点。价格过高会触及名酒强势品牌，很难操作。而价格过低则会失去操作空间，这在终端费用不断攀升的今天越来越不现实。本刊认为，现在市场上已经开始出现一些新趋势，比如自带酒水的增加，再比如在酒店终端零售价格已经很难再提升的情况下，而终端运作成本却不断上升，经销商面临整个市场运作成本不断增长带来的压力。酒店运作风险正在增加，启动整个市场的策略应该有所变化了，比如想办法控制核心消费者等等。
　　第四，假酒和白酒经销商数量的增长取决于整个社会环境的变化，经销商个体很难左右。但对于回收包装造假，厂家应该通过和防伪专业公司合作有所作为。而经销商数量增加的现实则使得大家认识到，白酒行业不会再是暴利行业了，经销商应该赚取稳定和长远的利润，不应该有暴富心态。
　　白酒行业长期以来一直是一个很浮躁的行业，但从今年旺季的调查来看，在市场的残酷教育下，多数厂商已经变得越来越理智了。