作为借助VC资本运营的国内服装企业典范,自2004年9月16日至2008年1月30日, ITAT已开设9家Fashion ITAT,123家百货会员俱乐部和651家连锁会员店。ITAT现已成为国内拥有会员人数最多的会员制商业连锁机构之一,并创下1天在全国开52家店的纪录。
严格地讲,ITAT是个服装渠道商品牌。“左右逢源”是因为ITAT一手牵着商业地产业主,一手牵着品牌供货商。ITAT多选择一些招商和经营存在困难的二、三线商圈的商业地产,商业地产业主借助ITAT品牌的影响力,能够使得该商业地产获得比零散租赁更高、更稳定的投资回报率。
与此同时,在国内服装外贸环境日趋恶化的时候,国内出现了越来越多的外贸转内销的新品牌。这些品牌往往面临终端形象不佳、渠道拓展控制不力、产品设计盲目、产品销售不畅、大量产品积压等诸多问题。ITAT通过全国连锁,将整个终端销售系统完整地复制到每个单店,采用统一的形象系统、服务系统,解决了制造商品牌面临的终端质量不佳的问题,让制造商能够把精力集中在产品设计开发上。因此从业务战略的层面来看,ITAT实施了近似于系统一体化的战略。
生产商提供货品,地产商提供经营场所,ITAT提供管理系统支持,三者结成了利益共同体。这种关系不同于一般的渠道商和生产商之间的交易性关系,而是以系统经济性为竞争优势,牢牢锁住业务互补方,各方优势互补、利益共享,将对手排除在系统之外。
从营销层面来看,ITAT采用会员制营销,推出了一系列极具特色化的会员增值服务项目,其中尤以免费午餐最具特色,力图以此来弥补店铺选址上存在的先天不足。
ITAT风光的背后也隐藏着巨大的风险,与其疯狂的门店扩张步伐相比,各地门店的营业情况显得较为冷清。ITAT所售服装品牌知名度不高、缺乏流行元素、款式更新速度慢,甚至有相当一部分是生产厂商的库存服装,再加上商业地段的问题,这些硬伤制约了ITAT的门店销售。据了解,去年ITAT全年销售收入为7.78亿元,其单店平均销售收入不到300万元。
目前,ITAT的主要精力仍然放在快速拓展规模上,利用速度和规模来增加下一步拓展的谈判资本,以争取一、二线商圈的商业地产和更有实力的品牌厂家。如果ITAT不能很快地把工作中心从扩大规模转移到提高单店业绩上来的话,积累到一定阶段,背后隐藏的诸多矛盾就会很快外化,将会制约ITAT的进一步拓展,甚至会危及其未来的生存。毕竟,只有终端真正实现了销售,合作方真正实现了利润,才会有ITAT的未来。
ITAT模式尽管也存在一些问题,但其创新的战略模式和超前的营销手段,仍然为服装商业领域提供了一条全新的可供借鉴的发展道路