现在还能招商吗？许多保健品制造商经常抱着产品一筹莫展。药交会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。保健品招商似乎走进了死胡同。
招商遭遇困局的根源在那里？
招商本是制造商借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，制造商与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。在市场上，一方面多如牛毛的保健品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。
招商遭遇困局的原因主要表现在：
1、传统的招商手法丧失了经销商的信任
在近几年的招商广告中，无论制造商承诺上央视做广告、零风险经营还是卖不掉退货等，招商的效果都不好，原因是经销商对此种承诺心里不再相信。也许有的制造商初期愿望，是准备兑现承诺的，但在经营过程中，常常由于销售业绩不佳而无法兑现。不仅制造商赔个底朝天；经销商也因此血本无归。这样的事例层出不穷多得不可胜数，经销商代理保健品的胆子越来越小。无怪乎招商经常变“招伤”。
2、保健品销售近几年一直在低谷徘徊
招商困局的另一根源在于顾客对保健品消费的信心降低，市场销售一直不振。虽然我们认为保健品是朝阳产业，终究会成为国民经济的重要支柱，但眼下行业的不景气是摆在面前的事实。这也是近几年招商难的重要原因。
回过头说，由信任引发的行业低迷，又岂是几家企业所能改变。同一片蓝天下，成功的保健品也并非凤毛麟角，那么畅销产品是如何成功招商的呢？
畅销产品是如何分销的？
1、从区域市场开始，先招渠道经销商。
现在耳熟能详的脑白金无疑是一个较成功的产品，据调查开始时脑白金并没有像传统的招商那样，拿到产品就打广告全国招商，而是从江苏的几个地级市开始，脑白金做广告招渠道经销商。通过滚雪球式向全国推进，随着企业实力增强，最终在国内建立了自己的直营自控分销体系。
据说史玉柱运作脑白金时也没多少钱，但他没有急于在全国进行分销。当他找到自己成功的营销模式时，向全国推进的速度也不慢。差别在于经销商已开始抢着做其代理了，因为经销商这时已看到成功的希望。而不像那些猛打广告招商的保健品，销售前景如何，自己心里可能都没底，就挖空心思策划“妙计”先去招商，问题是经销商在商海鏖战多年，谁也不傻！
2、找圈内朋友大包出去
近一两年内畅销好一阵的几个产品，比如补肾产品“张大宁”，北京御生堂的洗肠产品“肠清茶”等，没有人在开始时见过其招商广告。等大家知道这些产品正在市场销售的如火如荼想经销时，才发现国内几无可代理的空白区域。
这些产品的分销主要靠圈内熟悉的一些朋友包出去的。由于平时相互比较了解，也有过合作，彼此信任。在策划产品时就进行过沟通，当产品出来后，对如何操作已达成共鸣。这种通过圈内朋友互荐大包的分销，成了现阶段保健品招商的一个重要手法。
3、来源于对知名企业的信任
国内知名医药保健品企业的产品分销相对较容易。比如海南养生堂、北京同仁堂等，这些企业现在招商也很少能看到其招商广告。他们成功经销了许多保健品，在业内其品牌有很高的号召力，而且这些企业几乎都有现成的分销体系，因此他们的成功招商对其他制造商来说，值得思考。
保健品制造商的招商出路在那里？
中小企业要放弃一夜暴富的梦想，踏踏实实从区域市场开始分销；大企业应珍惜自己的美誉，放弃圈钱的念头；只有这样才会创造一个好的分销环境。以上是基本原则，在现阶段的产品分销运作中，要想突破招商的困局，以下方法值得考虑：
1、打造成功的样板市场
制造商启动一个范围比较小的市场，利用样板市场的示范效应招商。只要样板市场运作成功了，其他区域的经销商会主动来联系经销产品事宜。
很多厂家到蜥蜴团队咨询招商情况时，蜥蜴团队都强烈建议他们，要做样板市场。样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。在这方面，“婷美”就是一个很好的例子。
被誉为“创造内衣革命”的“婷美”董事长周枫，当初在上“婷美”保健内衣项目时，面临着巨大的压力，几乎所有的朋友都反对这个项目，项目被原来的董事会否决后，周枫带着22个员工重新创业。
在经过两年多的研制开发、检测论证后，“婷美”内衣准备上市。这是一个全新概念的产品，连周枫的朋友都不看好，消费者会认可吗？经销商会认可吗？如果单靠"嘴"功，是无法说服经销商的，这时，周枫决定打样板市场。将样板市场做好，通过样板市场的示范效应，带动招商。样板市场在哪儿做？周枫非常看好“婷美”这个产品，这是一个能给经销商赚钱的产品，周枫立志要把它做成一个长线事业，于是决定在北京主打样板市场。
为了在北京一炮打响，他们做了精心准备。拍摄了以倪虹洁为主角的广告；虽然是医疗器械类产品，但他们并没有选择将产品投放到医疗器械柜台，而是选择了商场内衣柜台。产品功能诉求定位在“美体塑身一穿就变”。由于市场推广策略正确，产品上市几个月，北京市场呈现出火爆的局面。
“婷美”火爆北京市场的消息，通过各大媒体迅速传到全国。各地经销商自己到北京站柜台，自己算投入产出比。“婷美”招商取得了巨大成功，广东和上海等地的经销商，光品牌运作保证金就要100多万元。
“婷美”董事长周枫在给企业招商支招时说，一定要做样板市场！这也是他经验的总结。
样板市场成功后，厂家就会处于招商的主动地位，说话就会有分量，对经销商就能控制的住，把握的好。做样板市场对企业来说，还有一个好处，可以了解产品适应市场情况，为其他市场运作提供实战经验，即使市场失败了，其成本也很小。
2、扩大自己营销朋友的圈子
朋友之间经常沟通，对产品或经销理念相互认同，分销产品就容易的多。由于大家都是干这行的，慢慢地，从几个熟悉的和要好的开始，形成若干小圈子，然后套上了若干其它小圈子，小圈子最终套成了大圈子，大家都成了圈里人。圈里的哥们姐们都干得不错，慢慢地积累起财富与经验。近年来，一些有影响力的医药保健品企业，老牌如张华的傅山（运作速立特、络心通、谓尔舒、天曲、金时雨等品牌）；鲍红升的秦吉达（运作奥曲轻、张大宁等品牌）；新锐如马华章（运作肠清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌）；蒋得才的摩能国际（运作高乐美、丽姿等品牌）都全方位借助于称霸一方、即拥有地政、媒体、渠道、人力及资金资源的区域经销商们，进行产品快速分销而获得一时的市场成功。产品的销售政策是“大包”，即底价供货，区域经销商拿钱打广告。
那些有资格被列入、并共同形成了一个网络化的区域经销商们，我们称之为大经销商，在每个重要城市（按GDP和人均购买力综合评定）约有3至6家，而全国算得上重要的城市共约有50个，这样，全国共约有大经销商200至300家。但这里不包含那些专做大流通的“二批”性质企业，因为他们是静态的、不思进取的坐商，除了拥有一点计划经济时代的遗泽之外什么也没有。这200至300家大经销商是中国医药保健业最活跃、最具创造力、最可期望的群体，这是一个可怕的、令人垂涎的医药保健品物流高速公路网络。扩大朋友的圈子加入这条分销高速路，是目前突破招商困局的出路之一。
3、建立自营直控分销体系
如果你的企业有一定实力，就应下决心建立自营直控分销体系。如果不能形成一个主流性的直营自控渠道体系，过多地依赖经销商，很难完成长期性的、代表着企业利益最高形态的品牌建设。毋庸置疑，那些知名企业招商容易就是因为品牌成功带来了巨大的号召力。
毫无疑问，也无须犹豫，建立直营自控渠道体系吧！打造强势企业品牌吧！保健品企业的发展之道，唯此唯大！这是那些已具有一定经营规模的、有雄心报负的企业，在上产品、做市场时，有实力考虑的、而且必须考虑的战略问题，同时这也是摆脱招商困局的最终出路。
蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。
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作者：蜥蜴团队