2005年统一集团饮料保卫战

2005年统一集团饮料保卫战

（2005年12月27日）

经过4年培育，果汁、茶饮料市场在2005年步入成熟期。今年夏天，康师傅大力推广冰绿茶，娃哈哈“营养快线”已站稳脚跟，不少小厂家也磨刀上阵，推出低价果汁、茶饮料。对于以果汁、茶饮料为拳头产品的统一集团来说，在2005年保持市场占有率，并不是轻而易举的事。

12月21日，回首2005，武汉统一总经理萧逢时露出笑容：“我们没有盲目转推新品，而是打好保卫战。事实证明，这个方向很正确。”

回顾：饮料大战交出满意答卷

近两年来，以追求健康为诉求的茶饮料一路走红，也由此引出众多同类产品。市场调查表明，不少竞争者使出低价“杀手锏”。

在将茶饮料的零售价下调至2.3~2.5元的同时，萧逢时决定，增加与消费者互动的活动，加强顾客的品牌忠诚度。

“我们对目标顾客群进行了更明确的定位”，萧逢时回忆。冰红茶的主要消费者是学生，今年就采取了有针对性的“音乐行销”，举办大学生歌手选拔赛；绿茶的消费群体以重视健康的青年居多，则在华中区的部分城市开展长跑活动。

而萧逢时今年的一个得意之作是花费2.5亿元，从德国引进冷罐装生产线，每分钟可生产660瓶500毫升的鲜橙多。

近期的统计数字让萧逢时感到满意：“作为商业机密，我不能透露具体数额。不过，今年茶饮料的销售额比去年增长了50%”。

感悟：“保住口袋中的东西”

去年乐百氏“脉动”在市场上大有斩获，今年娃哈哈“营养快线”推波助澜，众多饮料企业因此将目光投向功能饮料市场。但萧逢时没有动心。2004年，“统一”推出“茶里王”等新品，销量喜人。相比之下，统一今年在茶饮料方面几乎没有推出新品。

萧逢时说：“今年，我把所有精力都放在茶饮料、大瓶装果汁这些招牌产品上，先保有口袋中的东西，把优势做大。”

“茶饮料的市场非常大，大有空间可挖掘，以后我们仍会围绕茶饮料和果汁做文章”。

展望：渗透县级市帮经销商做大

21日前，萧逢时刚刚组织开完“分工会”，要把部分员工分派到各县市，“以前，统一将主要资源集中在一二级城市，现在已发展平稳，到了该向下面渗透的时候”。

据他分析，目前一些地级市、县级市的经销商实力不强，要想顺利攻占市场，就得帮助经销商做大，为其铺路。其策略是直接指派业务员、促销员到当地“坐镇”，协助经销商做市调、采取相应的促销措施。“扩大经销商未来成长的空间，可以增强他们的向心力”。

相对应的，近期内，统一将改变2004年推广高价碗面的策略，主攻1.5元左右的袋面，以进军更为广阔的农村市场。