我国调味品业多家代理模式亟须完善(一)

我国调味品业多家代理模式亟须完善(一)

（2006年1月4日）

调味品行业的经营模式和别的快消品行业不同，除了极个别的新兴企业采用独家代理的形式，重点运用商超渠道之外，大多数企业普遍采用多经销商代理的形式，不管是成熟市场还是新开发市场，它们都要设3~4家经销商，目的是通过多个商家的竞争，不断做大销量，做全网络。

像调味品业的前三甲海天、恒顺和太太乐经营模式都是如此。这种方式是一种传统操作模式，作为成功经验，被后继企业纷纷效仿。但是目前已表现出相当多的问题，我们有必要对这种模式进行新的探讨。

多家代理带来市场诸多问题

就海天、恒顺、太太乐三个品牌来讲，他们分别是国内酱油、醋、鸡精和味精行业的老大，都是拥有悠久历史的传统企业(太太乐虽然被雀巢收购，但收购已久，操作手法国内化)，在多家代理的模式下，他们的市场表现出各种问题。

拿太太乐来讲，他们在一个地区设三个经销商，不分渠道和区域，三个代理商互相竞价和封锁渠道，抵制别的商家出货，使得他们的利润日渐稀薄，有时不得不低于供货价出货。但是企业只重销量，他们只负责把货配送给经销商，至于经销商的货销往哪里，怎么卖的，如何深度分销，全凭自己的网络关系，企业无暇顾及。

因此整个渠道管理模式还是一种粗犷式的管理，加上企业对销量的鼓励政策，更加造成了流通市场价格紊乱、商家管理混乱的局面。因此有经销商说他们是在被动操作，当做名牌带带货而已。恒顺和海天在多家代理制上稍微进行了改善，实行的是分品种经营的形式，几百个品种分成几类，由几个经销商来做，但是目前的形式还不完善，渠道管控上同样存在以上问题，由于产品的划分标准不同，海天实行的是新产品选新代理商的方法，老经销商不允许代理新产品，这样对一些老商家的处境没有什么改变。

同时这些调味品企业目前所用的经销商多是原来的老经销商，他们的规模不大，网络也是以传统的批发或终端关系网为主，多年来凭着关系在卖货，缺乏现代商业理念。由于厂家的政策原因，主动做商超终端的并不多。